Économie rôliste :
1] OFFRE, DEMANDE & VIABILITÉ

En voilà une bonne question rôliste qui revient presque aussi souvent que celle de la rémunération des MJ, et me donne l'occasion de publier à nouveau sur le "business" des JdR... Sauf que la viabilité économique du JdR francophone est un sujet des plus épineux, et bien plus enténébré d'incertitude que de la soi-disant "omerta" qu'on impute aux éditeurs du milieu. Tâchons d'y faire un peu de lumière puisque, apparemment, cette fois, c'est moi qui tient la torche...

UN SYSTÈME (de JdR) CAPITALISTE
Commençons donc par exposer quelques principes essentiels de l'économie de marché appliquée au JdR. D'abord, nous vivons dans une économie capitaliste, où la viabilité d'un produit dépend avant tout d'une poignée de principes fondamentaux et de quelques facteurs contextuels...

Un "marché" est essentiellement régi par la loi de l'offre et de la demande : le prix d'une denrée quelconque –disons des potions de soin– s'élève en proportion de sa rareté relative, c'est à dire si la demande est supérieure à l'offre. À l'inverse, le prix de la potion baisse si on en produit plus qu'il n'y a effectivement d'acheteurs.
Mais en admettant qu'il y ait effectivement une offre (des alchimistes vendant des potions de soin) et une demande (des aventuriers blessés mais enrichis dans les donjons), il peut y avoir un marché. L'état de ce marché va néanmoins dépendre de deux facteurs : le nombre de clients-aventuriers qui fixe la "taille" du marché, et le nombre d'alchimistes qui y proposent des offres, divisant la clientèle en autant de « parts de marché ». Bien entendu, plus les alchimistes seront nombreux, plus ils diviseront le marché de la potion et plus la part de chacun sera a priori réduite...

Avant qu'on se partage les parts de marché, considérons brièvement la dimension financière d'un marché, c'est à dire la richesse moyenne de la clientèle et la part d'une espèce de "pouvoir d'achat cumulé" qu'elle pourrait investir dans une gamme de produits. Ce qui, à défaut d'être facile à quantifier, a en fait une importance économique énorme puisque les alchimistes ne se partagent pas exactement la clientèle : ils se partagent le "budget potions" de toute la clientèle possible. Ce budget global est théoriquement inépuisable, puisque renouvelé plus ou moins régulièrement, au rythme où les aventuriers raflent des trésors et se font péter les dents : pour les vendeurs d'épées magiques inusables, le problème est bien sûr tout à fait différent...

En réalité, la "profondeur financière" du marché est une dimension presque aussi importante que sa "taille" apparente, puisqu'elle détermine la valeur financière de la demande : la quantité de pognon qu'on pourrait tirer de l'ensemble de la clientèle est finalement plus importante que le nombre de clients, puisqu'une demi-douzaine de dragons chacun assis sur des montagnes d'or peuvent potentiellement représenter un marché de même valeur que tous les Demi-Orcs miséreux du royaume.
Alors, le positionnement des produits en entrée, milieu ou "haut de gamme" va aussi modifier vos perspectives économiques : si vous vendez des potions de "soin mineur" à un public d'aventuriers novices, vous ne pouvez pas espérer le même genre de bénéfices que les alchimistes de luxe offrant des potions de résurrection "avec de vrais morceaux de diamants" aux richissimes héros "niveaux épiques". C'est ce qu'on appelle la "segmentation" du marché : le secteur des potions est en fait divisé –presque "stratifié"– en plusieurs sous-marchés correspondants aux différentes demandes : les acheteurs de potions de soin mineur à bas prix ne sont pas vraiment client de la potion de résurrection de luxe, et ces deux commerces s'opèrent presque indépendamment sur des segments très différents.

Peut-être aurez-vous remarqué que, dans tout ça, je n'évoque pas du tout l'alignement des alchimistes, ni même la possibilité qu'un commerce réagisse au sort de "Détection du Mal" : c'est parce que ce n'est ni la justice, ni l'éthique ni même la morale individuelle qui régissent les marchés. Seulement des mécanismes économiques, à commencer par l'offre, la demande et les quelques facteurs qui peuvent peser sur l'une et l'autre.
Alors, avant d'appeler à la révolte et à la nationalisation des athanors, je recommande à chaque apprenti paladin de commencer par comprendre les règles du marché : c'est au moins aussi utile pour y jouer que pour en lancer un(e) "critique" ¹...

MARCHÉ NIVEAU 1 : 1d6 points de "viabilité"
Sur cette base, la viabilité d'une échoppe de potion se résume tout simplement à la question "Alfred l'alchimiste peut-il gagner sa vie ?". Si la réponse est "non", Alfred ferme boutique, se met en quête d'un autre gagne-pain, et il peut arrêter de se préoccuper du marché de la potion.
Si à l'inverse la réponse est "oui", une foule d'autres questions émergent...
La première est, évidemment, "combien y a-t-il d'aventuriers dans le secteur, et quelle est la taille du marché qu'ils représentent ?" La seconde est, logiquement, "d'autres alchimistes ont-ils jugé l'activité viable, ouvrant eux-mêmes une échoppe et divisant d'autant le marché des potions ?" D'ailleurs, est-ce qu'à force que des andouilles trouvent l'alchimie "viable", celle-ci ne finira pas par cesser de l'être ?

Mais pour Alfred, il est plus important de savoir quelle est "SA" propre part de marché, celle qu'il va pouvoir s'attribuer pour gagner sa croûte et peut-être prospérer : est-elle juteuse (gagne-t-il plein de pO, au point d'embaucher des apprentis et de s'offrir une enseigne dorée...), est-elle confortable (gagne-t-il assez de pO pour vivre sans avoir à trop se fouler ni à investir dans des bardes pour vanter les mérites de son échoppe) ? Mais, surtout, la part du marché qu'Alfred parvient à capter est-elle stable : peut-il envisager sereinement que sa fille prenne un jour sa suite ou risque-t-il de tout voir s'effondrer au premier farfadet ouvrant une herboristerie au coin de la rue ?
Sachant qu'évidemment, pour pouvoir seulement répondre à ces questions, Alfred aurait besoin d'étudier le marché, sans quoi il pourrait bien investir toutes ses économies dans une boutique ruinée au bout de deux semaines... Car, au fond, comme disait Cabrel, c'est une "question d'équilibre" : en théorie, si les alchimistes prêtent un peu attention à ce qui se passe dans leur secteur, ils devraient arrêter d'ouvrir de nouvelles échoppes quand ils auront saturé le marché, un éventuel débordement ne fera qu'éliminer les alchimistes les plus "économiquement fragiles" (sans doute des Demi-Orcs, en plus...) et puis, peu à peu, l'offre se réadaptera tout simplement à la demande.
En théorie, au moins...

En admettant pour l'instant que son échoppe soit à peu près viable malgré la concurrence, Alfred pourra toujours tenter d'accroître sa propre part de marché en jouant sur certains paramètres de son commerce.
Le premier, c'est le rapport entre le prix des potions et leur "valeur perçue" : plus les aventuriers trouvent les potions d'Alfred puissantes et/ou bon marché, plus ils achètent les siennes plutôt que celles de la concurrence.
Notez déjà que cette valeur est dite "perçue" parce que ce ne sont pas tant les pouvoirs réels des potions qui comptent que les qualités qu'on leur prête par rapport à leur prix, que ces qualités soit réelles ou non, et dues au seul mérite de l'alchimiste ou au talent des bardes qu'il paye pour vanter ses produits dans toutes les tavernes alentours.

Le brave paladin "loyal-bon" me dira que, tout de même, notre Alfred est compétent, travailleur et reconnu : il devrait au moins pouvoir s'économiser le prix de la publicité. Mais je lui répondrai en citant le cas d'un concurrent, le nain Bromür qui recourt aux services d'une bonne douzaine de bardes : tant que ses bénéfices dépassent suffisamment ses frais, le nain pourrait bien s'enrichir d'avantage que notre Alfred qui mise tout sur la qualité des produits (Bromür peut même se garder du temps pour aller à la pêche, ses bardes et son modèle économique lui permettant de bosser moins fort qu'Alfred le perfectionniste). C'est tout simplement parce qu'en augmentant la valeur perçue de son offre, il capte une plus large part de la demande : c'est la fonction essentielle de la publicité.
Après quoi j'enfoncerai le clou en faisant remarquer que, en plus, au risque de me répéter, c'est vraiment le rapport entre le prix et la valeur perçue, qui compte. Et donc, mettons que Bromür emploie un farfadet qui produit "par magie" des potions jugées moins puissantes, mais pour un coût de fabrication dérisoire. Alors ces potions de deuxième classe pourront être vendues moitié moins cher sous la marque "Bromür", mais avec une marge bénéficiaire bien plus importante que celles d'Alfred : là aussi, les bénéfices du nain augmenteront bien au-delà de ceux de l'alchimiste besogneux, juste parce que ses coûts sont très inférieurs à la valeur perçue.

Ajoutez-y les troubadours chantant la ritournelle "J'ai soif de Bromür !" sur tous les chemins d'ici au Temple du Mal Élémentaire, et il se pourrait bien que le nain s'accapare une telle part du marché qu'il finisse par entamer la viabilité économique de l'échoppe d'Alfred.
Ce qui pourrait se produire tout aussi irrésistiblement si le nain était simplement un bien meilleur alchimiste, s'il était médiocre mais qu'il ait un jour sauvé la vie d'un aventurier en s'assurant pour longtemps une réputation aussi flatteuse que "économiquement" imméritée, ou si simplement des tas de nains ouvraient plein d'échoppes alchimiques dans les plaines où vit Alfred².
À nouveau, à moins que le farfadet sus-cité soit illégalement enchaîné dans la cave de Bromür, nous ne jugeons pas ici de l'éthique de travail naine ou de la "valeur morale" de la potion de soin, qui sont des questions tout à fait différentes : on observe simplement les mécanismes économiques qui influencent le commerce alchimique, et qui s'exercent légitimement dans les limites de la loi.

En fait, mettre morale et idéalisme de côté devrait même nous aider à aborder plus sereinement la question la plus importante de cet article : qu'est-ce qui arrive à l'équilibre économique lorsque un paquet d'alchimistes, d'herboristes, de soigneurs et même des Demi-Orcs rebouteux ouvrent tous leurs échoppes dans la même région, parce que c'est la seule dont ils parlent la langue, sans se préoccuper d'en étudier le marché ?
Ce qui pourrait être une pure question économique si la moitié d'entre eux n'allaient râler dans les tavernes que tout est la faute des aventuriers ou que les farfadets manquent de passion...

COMBIEN DE RÔLISTES FRANCOPHONES ?
En Français, la diversité de l'offre rôliste dépasse presque constamment la demande : il y a pléthore de jeux conçus et édités par des passionnés pour un nombre réduit de clients potentiels.
Je reviendrai un peu plus bas sur cette offre, mais admettons d'abord la restriction essentielle du marché francophone : il y a relativement peu de rôlistes en tout. Le sondage du "Thiase 2014" ayant reçu 4.143 réponses, on pourrait y appliquer l'habituelle sagesse statistique qui veut qu'environ 10% des gens concernés répondent à ce genre d'études et décider presque arbitrairement qu'on est plus ou moins 40.000... Mais ce serait oublier que ce sondage avait été plutôt mal diffusé (donc qu'il a peut-être capté une proportion du public inférieure aux habituels 10% : on pourrait être bien plus que 40.000) et que chez les rôlistes on capte surtout l'opinion des MJ. Et, à elles toutes, combien ces MJ peuvent-elles divertir de simples joueurs qui n'achètent rien, ne mènent jamais, ne râlent pas sur le Net et ne répondent pas aux sondages ? Deux fois plus de gens, trois fois plus ? Seulement les 20% de "non-MJ" suggérés par le Thiase ? Ça ferait plutôt 80.000, 120.000 ou seulement 48.000 rôlistes ?.
Il faudrait encore tenir compte de la proportion "d'anciens rôlistes" qui ne jouent plus vraiment mais qu'on voit arriver en masse pour les foulancements de ré-éditions qu'ils ne feront que lire, et du poids économique qu'ils cumulent (et ceux-là ont l'air d'avoir massivement répondu au Thiase, si on en juge par les questions de budget rôliste mensuel).

Ajoutons le fait que tout ça ait pu changer depuis quelques années et soyons sincères : admettons qu'on ne sait plus du tout combien nous sommes de rôlistes actifs sur tables, mais sans doute pas très nombreux et certainement bien loin des "500 milliers de rôlistes" que clamait Casus Belli il y a 20 ans³.

LA BOURSE OU LA VIE ?
Accordons maintenant un instant à nos MJ-clientes : parce que le JdR est un "média indirect", chaque jeu n'est en fait diffusé qu'à une petite portion de son public total, c'est à dire les intermédiaires siégeant derrière l'écran pour rediffuser ensuite le contenu d'un jeu aux "simples joueurs".
Et comme ces intermédiaires sont généralement celles qui achètent vraiment les jeux, la clientèle d'un jeu est en fait réduite à une fraction de ses pratiquants : les MJ.

Notez qu'on ne sait pas la mesurer non plus, cette fraction de la clientèle-MJ : comme on ne sait pas combien nous sommes en tout, combien de MJ sont parmi nous, combien d'entre elles achètent effectivement les jeux qu'elles mènent et combien de joueurs elles divertissent ainsi avec chaque jeu qu'elles achètent, on a vraiment aucune idée du nombre réel de pratiquants pour n'importe quel jeu. En termes de connaissance du marché, c'est le flou total.
Une fois qu'on a factorisé le nombre de joueurs autour de chaque MJ, les groupes où plusieurs MJ se relaient sur le même bouquin (imaginez la cadence infernale des exemplaires de clubs), le nombre de MJ qui changent de jeu avec chaque nouvelle campagne (en modifiant souvent la composition de leur groupe), les groupes où chaque MJ a ses jeux préférés et la collectionnite des "anciens", le nombre d'inconnues devient vertigineux...

En tous cas, malgré les 7% des répondants au Thiase qui claqueraient plus de 500 balles en JdR chaque mois (!?), ça fait donc une "demande" assez réduite, même si on l'étend à sa "profondeur financière". En fait, désormais, un jeu qui se vend à plus de 1.000 exemplaires est considéré comme un succès par la plupart des éditeurs : au début des années 2000, il fallait en vendre 2-3 fois plus pour mériter les mêmes applaudissements.
On peut donc au moins dire que "le marché a baissé", mais est-ce que c'est parce qu'on est vraiment 3 fois moins nombreux qu'il y a encore 15 ans, est-ce que ce serait plutôt que la plupart d'entre nous dépense moins ou... est-ce que c'est parce qu'on dépense la même quantité de pièces d'or sur une plus grande variété de potions ?

Car, depuis mes catastrophiques débuts dans le PDF rôliste vers 2004⁴, le nombre de jeux francophones sur le Net (auto-édité, en foulancement, etc.) a explosé, et l'aspect du marché qui est aujourd'hui le plus frappant à mes yeux est l'extrême dispersion de l'offre : parce que le JdR est actuellement "créativement dynamique", il produit des quantités de produits, divisant entre eux le pouvoir d'achat de l'ensemble des MJ. Évidemment, tous ces produits n'obtiennent pas de "parts égales" du marché, ni en nombre de clients, ni en quantité d'argent gagné, mais cette considérable fragmentation du marché, éclatant une demande très modeste sur une myriade d'offres, signifie que la grande majorité des producteurs de JdR⁵ ne récoltent tout simplement pas assez de sous pour en vivre.
En fait, plus on sera nombreux à publier nos JdR "par passion", plus on fragmentera l'offre, et moins chacun des micro-éditeurs aura, statistiquement, de chances d'en tirer un bénéfice. À moins de trouver des moyens pour augmenter la demande, notre passion éditoriale même participe à notre misère économique rôliste !
C'est con, hein ?

Néanmoins, le JdR étant un "produit culturel", ses clients sont très largement des MJ "averties" qui se renseignent, débattent et trient ce qu'elles achètent (par comparaison, le marché des chaussures est infiniment plus large, et n'est pourtant pas l'objet d'un 1/10° des critiques, discussions, publications ou événements que génère le JdR). Mais ces MJ collectionnent aussi, elles suivent des modes et des tendances, restent parfois fidèlement attachées à certains produits par lesquelles elles s'identifient dans la culture rôliste... Grossièrement, ça signifie qu'il faut non seulement compter avec les règles de bases des marchés, mais aussi avec une importante fluctuation de la "valeur perçue" des produits, que la culture et les modes déforment constamment dans des directions parfois surprenantes.

Au global, en parallèle de la fragmentation citée plus haut, on peut donc observer une forte concentration du marché : si la plupart des producteurs de JdR crèvent la dalle, une poignée d'éditeurs et de jeux ramassent l'essentiel du pognon.
Ce frappant contraste, rapporté à la petite taille du marché francophone, signifie qu'actuellement seuls quelques chanceux sont "économiquement viables" : la plupart de ces heureux élus gagnent tout juste assez de pognon pour en vivre (c'est à dire en faire un métier), ils sont encore moins nombreux à s'étendre et prospérer. Parmi ceux qu'on juge un peu vite être des "professionnels" pour les distinguer de ceux qui n'en tirent pas de quoi se payer le café, l'écrasante majorité des producteurs de JdR vivotent en fait autour du marché rôliste : ils en tirent ponctuellement un tout petit peu de blé et, le reste du temps, produisent du JdR "à perte", donc par passion, et doivent gagner leur croûte par d'autres moyens.

Je suis de ceux-là, des "vivoteurs".
Ce qui veut dire que si j'ai parfois le privilège d'enrichir l'offre fragmentée de notre passion, et de participer à divertir nos clients bien-aimés, je suis bien obligé de me demander dans quelle mesure je participe à la misère économique de tous les autres alchimistes qui s'entassent dans le même royaume. :-/
Chaude ambiance, à la taverne...

La prochaine fois, je vous parlerai un peu plus des conséquences particulières de notre petit marché si fragmenté sur la « professionnalisation » des producteurs (notez les guillemets), après quoi on abordera les questions de stratégie commerciale et publicitaire, la promotion globale du loisir, etc. Juste pour voir comment certains survivent là-dedans, et ce qu'on pourrait faire pour que la production rôliste tire un peu moins la langue.